Wie kann man Zahlungsfristen verhandeln?

Mit sinnvollen Zahlungsfristen können Sie die Liquidität Ihres Unternehmens verbessern. Unsere Tipps können Ihnen dabei helfen, bessere Zahlungsfristen mit Ihren Vertragspartnern zu verhandeln.

Tipp 1: Richtige Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist entscheidend, um überhaupt in Verhandlungen über Zahlungsfristen treten zu können. Nur wenn Sie die üblichen Zahlungsbedingungen und -fristen in Ihrer Branche oder der Branche Ihres Vertragspartners kennen, haben Sie eine Verhandlungsgrundlage.

Auch die finanziellen Verhältnisse des Geschäftspartners können für die Verhandlungen eine wichtige Grundlage sein. Wollen Sie gegenüber Ihrem Kunden Zahlungsfristen durchsetzen, die mit seiner Liquiditätslage nicht vereinbar sind, schaden Sie dadurch der Geschäftsbeziehung. Das Risiko eines vollständigen Zahlungsausfalls ist dann höher, als wenn Sie Ihrem Kunden auf ihn zugeschnittene Zahlungsfristen einräumen.

Umgekehrt können auch Sie darauf angewiesen sein, längere Zahlungsfristen bei einem Lieferanten auszuhandeln. Auch in diesem Fall ist eine wichtige Vorbereitung erforderlich. Je mehr Sie über Ihren Vertragspartner wissen, desto besser stehen die Erfolgschancen für eine Verhandlung zu Ihren Gunsten.

Tipp 2: Ziel und Verhandlungsspielraum festlegen

Haben Sie Ihre Vorbereitungen abgeschlossen, können Sie auf dieser Grundlage Ihre Vorstellungen zu Papier bringen:

• Welches Zahlungsziel ist für Sie ideal?
• Wo liegt Ihre Schmerzgrenze?

Wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, fallen Ihnen die Verhandlungen mit dem Vertragspartner leichter. Nur wer sich vorher Gedanken über seinen Spielraum macht, kann im Gespräch mit dem Kunden zügig und flexibel auf einen Gegenvorschlag reagieren.

Achtung: Ihr Ziel und Ihre Schmerzgrenze sollten Sie Ihrem Geschäftspartner nicht sofort offenlegen. Kennt Ihr Gegenüber Ihre Ziele, haben Sie schlechte Chancen, dieses Ziel noch zu erreichen.

Tipp 3: Die richtigen Argumente sammeln

Bevor Sie Ihren Vorschlag dem Kunden oder Lieferanten unterbreiten, müssen Sie Argumente für die von Ihnen gewünschte Zahlungsfrist sammeln. Das gilt umso mehr, wenn Sie mit Ihrer Vorstellung von branchenüblichen oder bisher mit dem Kunden vereinbarten Zahlungsfristen abweichen wollen. Eine Abweichung vom Üblichen führt mit großer Wahrscheinlichkeit zu einer Nachfrage des Kunden. Auf diese Nachfrage sollten Sie sofort reagieren können. Nur so gelingt es Ihnen, den Kunden auch inhaltlich von dieser Änderung oder Abweichung zu überzeugen.

Beispiel: Bad- und Sanitärbetrieb A macht eine Vorratsbestellung bei seinem Lieferanten L. A bevorzugt grundsätzlich Großbestellungen, da er über ein großes Lager verfügt und so effizienter und flexibler seine Kunden bedienen kann. Da A allerdings gerade in einem Großprojekt steckt, steht der nächste Zahlungseingang noch drei Monate aus. Nur mit einer längeren Zahlungsfrist kann A die Großbestellung bei L trotzdem aufgeben. Lässt sich L nicht auf eine längere Zahlungsfrist ein, kann A nur eine bedarfsorientierte Bestellung aufgeben. Für L würde sich dadurch das Auftragsvolumen um 60 % reduzieren.

Wie das Beispiel zeigt, kann eine längere Zahlungsfrist für beide Vertragsparteien von Vorteil sein. Für den Schuldner führt sie zu besserer Liquidität. Dadurch kann er mehr Aufträge erteilen. Davon kann wiederum der Gläubiger profitieren.

Tipp 4: Offenheit und Transparenz zeigen

Eine gute Geschäftsbeziehung lebt von Offenheit und Transparenz. Wer längere Zahlungsfristen benötigt, kann seine Gründe hierfür offenlegen. Liquiditätsschwankungen sind keine Seltenheit. Dafür wird auch Ihr Vertragspartner im Regelfall Verständnis zeigen.

Tipp 5: Seien Sie flexibel

Eine Verhandlung über Zahlungsfristen lebt im Ergebnis von der Flexibilität beider Parteien. Nur wer bereit ist, seinem Vertragspartner entgegenzukommen, wird zu einem zufriedenstellenden Verhandlungsergebnis kommen.

Merken Sie sich: Mit Flexibilität und Verhandlungsbereitschaft stärken Sie das Vertrauen zu Ihrem Vertragspartner. Davon profitiert Ihre Geschäftsbeziehung nachhaltig.

Tipp 6: An Absicherung denken

Wer längere Zahlungsfristen gewährt, muss sich vertraglich und faktisch absichern. Sämtliche Bedingungen sollten schriftlich fixiert werden. Bei großen Auftragsvolumen sollten Sie sich außerdem Sicherheiten verschaffen. Hier haben Sie viele Möglichkeiten:

• Leistung unter Eigentumsvorbehalt
• Sicherungsübereignung
• Bürgschaft
• Zusätzliche Ratenvereinbarung

Lange Zahlungsfristen geraten schnell in Vergessenheit. Das gilt sowohl für Ihren Vertragspartner als auch für Sie selbst. Mit Unterstützung eines Inkassodienstleisters stellen Sie sicher, dass Ihre Forderungen trotzdem rechtzeitig beglichen werden.